No processo de financial deepening — de sofisticação financeira — do mercado de capitais brasileiro, a fase da migração da poupança para a renda fixa e a bolsa já foi superada por uma parcela dos investidores. Mas é um processo que não acaba nesse estágio e cuja necessidade de evolução se mostra mais evidente em momentos como o atual, de muitas incertezas e reviravoltas na economia e no mercado.
Nesse contexto, a praticidade das plataformas abertas de investimento, que revolucionaram o mercado brasileiro, pode não ser mais suficiente por si só para atender as necessidades crescentes dos clientes.
“Por melhor que seja a tecnologia, para clientes com patrimônio acima de certo volume, o relacionamento — como contar com um especialista ao seu lado — é algo de muito valor”, disse Guilherme Pini, head do BTG Pactual Advisors, à EXAME Invest.
É a divisão do BTG Pactual (BPAC11) voltada para clientes de alta renda, com patrimônio a partir de 1 milhão de reais. A segmentação exata depende do perfil do banker ou advisor, o profissional que cuida desse atendimento, e de sua capacidade de originação. “Temos capacidade para atender clientes com quaisquer valores acima de 1 milhão de reais”, afirmou.
“Estamos em um momento muito desafiador. Passamos pelo mercado com juro real negativo no Brasil e agora estamos com a alta da taxa de juros, não só no Brasil como no mundo. Em meio a isso, tivemos uma pandemia que causou a disrupção de cadeias de oferta. Ter alguém que possa guiar a decisão de investimento com disciplina e simplicidade se torna cada vez mais relevante.”
Segundo o executivo, o BTG Pactual Advisors atende clientes que muitas vezes buscam soluções específicas de acordo com o seu momento de vida, levando em conta objetivos como formação de patrimônio, mudanças familiares, consolidação de vida profissional, aposentadoria e sucessão.
Em todas essas situações, o advisor vai além da motivação racional para buscar entender como o cliente toma decisões de investimento, amparado pela ciência das finanças comportamentais.
“As pessoas são influenciadas pelo ambiente em que vivem, pelas notícias e suas próprias angústias, e adicionar esse entendimento à disciplina e a um plano estratégico para suas finanças pessoais é algo que acreditamos que pode agregar muito valor para os clientes”, afirmou o executivo.
“Com a arquitetura aberta, os produtos são mais parecidos. Preços são uma variável de mercado. Na busca de um diferencial para o Advisors, acredito que essa seja uma vertente muito interessante para nós”, disse Pìni.
Alinhado com essa filosofia, o BTG Pactual Advisors acaba de inaugurar uma sede na avenida Europa, nos Jardins, em São Paulo. É a primeira vez que o banco coloca a sua marca na rua (veja foto que acompanha a matéria), como se fosse uma flagship store. O espaço vai abrigar reuniões e eventos com clientes, além de servir como local de trabalho dos advisors.
As paredes externas são de vidro, com ampla visão de quem está do lado de fora, para remeter ao conceito de transparência. Parte das salas de atendimento substituiu a mesa tradicional de escritório por cadeiras baixas dispostas lado a lado, com o objetivo de facilitar a comunicação e reforçar a empatia entre os advisors e os clientes.
Atração de advisors
O BTG Pactual Advisors teve origem há dois anos e meio, com o anúncio da aquisição da Ourinvest DTVM — o closing se deu em março de 2020. O negócio na época cumpriu dois objetivos: oferecer mais produtos e serviços tanto para os clientes da casa tradicional como para os banqueiros — os bankers — que lá trabalhavam e que passaram a dispor de acesso a uma plataforma com tecnologia mais avançada, resultando em uma dinâmica de trabalho mais eficiente.
É uma área do banco cuja originação está pautada na figura do financial advisor. “Queremos mostrar ao mercado que essa união entre o BTG Pactual e o advisor que está disposto a vir para cá e construir a sua história conosco tende a ser bastante poderosa”, disse Pini. A nova sede ajudará também nessa capacidade de atração, espera.
O advisor é um profissional do mercado de capitais com um perfil que guarda diferenças em relação ao agente autônomo. Enquanto este faz parte do perfil que deseja empreender e eventualmente montar seu próprio escritório, atendido pela esteira B2B do BTG Pactual, o financial advisor se torna funcionário do banco e trabalha diretamente com a plataforma proprietária.
Guilherme Pini, head do BTG Pactual Advisors | Foto: BTG Pactual/DivulgaçãoBTG Pactual/Divulgação
Segundo ele, os profissionais do mercado, de modo geral, estão se mostrando abertos a um modelo de negócios em que há o suporte da estrutura do banco que é o maior para investimentos da América Latina. “Acredito que temos conseguido superar as expectativas criadas nas entrevistas. Temos atraído muitos talentos”, diz Pini.
“Esse relacionamento do banco com os advisors beneficia diretamente os clientes, em um momento em que eles precisam trazer investidores que estavam em outras instituições para cá, abrir novas contas e montar as carteiras. O nosso norte é cuidar do advisor para que ele cuide dos clientes”, afirmou o head do BTG Pactual Advisors.
A inauguração da sede na capital paulista faz parte do plano de expansão do BTG Pactual Advisors, que está presente também, com escritórios, em Belo Horizonte, Salvador, Curitiba, Porto Alegre e no interior de São Paulo. A meta é estar nas 30 principais cidades do Brasil e nas cinco regiões até o fim de 2022, segundo Pini.
O banco não divulga o tamanho da equipe de advisors nem o volume de ativos dessa divisão, que faz parte da área de negócios de Wealth Management & Consumer Banking. Essa área chegou a 400 bilhões de reais em ativos sob gestão ao fim do terceiro trimestre, com crescimento de 81% na base anual.