David Vélez trouxe uma série de surpresas desde que deixou sua carreira no setor de capital de risco em 2013 para iniciar um banco digital no Brasil. O mais recente ocorreu em 15 de maio, quando sua empresa Nubank superou as expectativas dos analistas ao registrar US$ 142 milhões em lucro líquido no primeiro trimestre e US$ 1,6 bilhão em receita, um aumento de 87% em relação ao ano anterior.

Os resultados foram ainda mais impressionantes, considerando quantas outras fintechs estão atoladas em crescimento lento e lucros escassos ou inexistentes. As ações do Nubank, negociadas na Bolsa de Valores de Nova York, subiram 30% desde aquele relatório, elevando seu valor de mercado para US$ 37 bilhões e a participação de 21% da Vélez para quase US$ 8 bilhões.

Quatro bancos norte-americanos que faliram

“Para ser franco, não deveria ser uma surpresa”, disse o CEO de 41 anos a analistas, acrescentando que é ‘consistente’ com o que ele vem dizendo há anos: uma vez que seu baixo custo, apenas digital, com um modelo dependente de dados atingisse a maturidade em um mercado, produziria um alto retorno sobre o patrimônio.

O Nubank agora reivindica surpreendentes 46% dos adultos do Brasil como clientes. Apenas nos últimos dois anos, mais do que dobrou sua base de clientes para 80 milhões de pessoas no Brasil, México e Colômbia – todos atendidos por apenas 8 mil funcionários.

Por outro lado, o Chime, o banco digital de maior sucesso nos EUA, provavelmente tem menos de 20 milhões de usuários registrados (não divulga o número), demitiu 12% de sua equipe no ano passado em meio à desaceleração do crescimento e provavelmente vale muito menos agora do que os US $ 25 bilhões em que foi avaliado em uma arrecadação de fundos em 2021, durante o boom da fintech alimentado pela pandemia.

Vélez, com seu jeito analítico e comedido, considera totalmente previsível que o Nubank ultrapasse seus concorrentes. “Pensamos que isso aconteceria mais rápido em mercados emergentes do que em economias desenvolvidas como os EUA ou a Europa, porque a dor do consumidor que você está abordando nos mercados emergentes é muito, muito maior”, disse à Forbes o executivo formado em Stanford e nascido na Colômbia.

Leia também: 

Melhores bancos do mundo: Sofisa lidera lista no Brasil em 2023
Banco digital N26 chega ao Brasil com estratégia decidida pelo cliente

Uma década atrás, quando o Nubank foi lançado, cinco bancos brasileiros controlavam 80% desse mercado, obtendo grandes lucros ao emprestar a taxas de juros anuais de 200% a 400%, cobrando taxas mensais por tudo, desde proteção contra fraudes até alertas de mensagens de texto.

O mercado dos EUA era muito mais competitivo, com 5.800 bancos tradicionais, mais startups de bancos digitais em andamento e um padrão de serviço geralmente mais alto – apesar das queixas dos consumidores sobre cheque especial e outras taxas.

Vélez não apenas escolheu seu mercado-alvo com sabedoria, mas também adaptou sua estratégia de maneira inteligente para atender às oportunidades e pontos problemáticos no Brasil.

A maioria dos bancos digitais dos EUA começou com uma conta corrente e cartão de débito. Mas o Nubank lançou com um cartão de crédito sem taxas, porque não precisava de uma licença bancária para emitir um cartão e porque quase todos os emissores de cartões brasileiros cobravam taxas.

Ainda assim, foi um movimento indiscutivelmente arriscado, já que as perdas com cartão de crédito “podem realmente matar sua empresa”, diz a cofundadora e diretora de crescimento do Nubank, Cristina Junqueira. Ela é uma engenheira brasileira de 40 anos com MBA pela Northwestern’s Kellogg School que foi recrutada por Vélez especificamente por sua experiência em cartão de crédito. Quando jovem, ela dirigia a maior divisão de cartões de crédito do Itaú, o maior banco do Brasil. Agora, ela tem uma participação de 2,7% no valor de US$ 1 bilhão no Nubank.

Acompanhe em primeira mão o conteúdo do Forbes Money no Telegram

Uma vantagem de lançar o produto com cartões de crédito é que, ao contrário de seus equivalentes nos Estados Unidos, o Nubank não estava sobrecarregado com altos custos iniciais de marketing. Em vez disso, começou com uma estratégia clássica de “corda de veludo”, convidando os primeiros usuários (e depois seus amigos) a solicitar seus distintos cartões de crédito roxos. “Dizer aos clientes: ‘Venha e me dê seu dinheiro. Deposite seu dinheiro aqui’”, é uma venda mais difícil do que oferecer crédito, observa Junqueira.

Esses insights estratégicos e de marketing ajudaram a tornar o Nubank a segunda empresa de serviços financeiros mais valiosa da América Latina, atrás apenas do Itaú, de 78 anos. É verdade que, com suas ações sendo negociadas em torno de US$ 8, o Nubank ainda caiu 12% em relação ao preço de oferta inicial de US$ 9 em dezembro de 2021. Mas isso é impressionante em comparação com uma queda de 54% para a categoria fintech no mesmo período.

A grande questão agora é se o Nubank pode repetir o sucesso brasileiro nos mercados mexicano e colombiano e continuar crescendo e se tornando ainda mais lucrativo no Brasil.

O post Rentabilidade do Nubank segue superando a dos bancos digitais dos EUA apareceu primeiro em Forbes Brasil.