Nos últimos cinco anos, Srinivas Njay e Bruce Kim têm construído a interface.ai e seu assistente virtual alimentado por inteligência artificial, que ajuda os clientes bancários a fazer de tudo, desde analisar seus gastos até preencher um pedido de hipoteca para abrir um novo cartão de crédito. Até agora, eles já assinaram mais de 100 cooperativas de crédito e pequenos bancos comunitários que atendem a 16 milhões de consumidores – contratos no valor de dezenas de milhões em receita anual.
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Com IA em seu nome e produto da empresa, o CEO Njay tem recebido uma série de ligações de capitalistas de risco – mais de 40 nos últimos meses, ele estima. Ele está feliz em conversar, diz ele, porque em algum momento, o investidor certo pode ajudar a aumentar o crescimento. “Eu só estou namorando”, diz Njay.
“Estamos em um bom lugar, não é como se precisássemos de dinheiro”. Isso porque Njay, 37, e o CIO Kim, 59, conseguiram levar sua empresa a este ponto com apenas US$ 1 milhão de suas economias, uma linha de crédito de US$ 3 milhões da TMCC, uma cooperativa de crédito indiana administrada pelo pai de Njay, gerenciamento cuidadoso de caixa e despesas – e, crucialmente – a receita gerada internamente.
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É a fórmula clássica do empreendedorismo. Apenas 0,5% das startups com funcionários recebem investimento de capital de risco para começar, enquanto 65% usam as economias dos fundadores, 17% recorrem a empréstimos bancários e 9% dependem de dinheiro de parentes, segundo a Fundação Kaufman. A partir daí, eles impulsionam o crescimento usando a receita que entra.
Apesar de tais números, nos últimos anos o crescimento rápido tornou-se popularmente associado ao apoio de capital de risco, à medida que startups em alguns setores se tornaram dependentes de fundos de capital de risco. Agora, à medida que o financiamento e as avaliações de empresas privadas se contraem, muitas startups apoiadas por capital de risco estão demitindo trabalhadores e se esforçando para conservar dinheiro, enquanto os empreendedores bem-sucedidos e econômicos estão recebendo o respeito que merecem.
Trajetória
Njay e Kim não conseguiram o sucesso da noite para o dia. Depois de se conhecerem e unirem forças em 2015, passaram quatro anos construindo bots financeiros para auxiliar no pagamento de contas e transferências de dinheiro para o mercado indiano (naquela época, o negócio se chamava Payjo) antes de concluir que o mercado dos EUA tinha mais potencial.
Hoje, 130 dos 170 funcionários da Interface.ai, sediada em San Jose, estão na Índia, o que mantém os custos de folha de pagamento baixos e a produtividade alta, pois a diferença de fuso horário significa que os engenheiros podem trabalhar nos problemas o dia todo. “Sem uma equipe combinada Índia-EUA, acho que não poderíamos ter iniciado o negócio”, diz Njay, que fez bacharelado em ciência da computação no SIT em Bangalore e mestrado na Northeastern, antes de passar alguns anos cada um na Microsoft e na Electronic Arts.
Para conquistar o mercado dos EUA, a interface.ai focou em uma abordagem de vendas de nicho que requer pouco gasto em marketing – uma das áreas onde as fintechs voltadas para o consumidor têm queimado grandes quantias de dinheiro de capital de risco.
A estratégia: focar em atender apenas instituições financeiras pequenas demais para desenvolver sua própria IA ou exigir uma extensa personalização. “É aí que vemos um modelo de produção em série, onde há um produto que você pode construir e vender muitas vezes”, diz Njay.
Os custos de aquisição de clientes foram mantidos ainda mais baixos por meio de duas parcerias – uma firmada em 2022 com uma subsidiária da associação comercial das cooperativas de crédito (na época CUNA, agora Cooperativas de Crédito da América) e outra em 2021 com a Allied Solutions, uma corretora de seguros que vende para pequenos bancos e cooperativas de crédito. Os acordos dão à Interface.ai acesso a 95% de seu mercado-alvo, em troca de uma pequena comissão.
A abordagem de Njay para os clientes em potencial: a IA pode reduzir os custos e torná-los mais competitivos com os grandes. Eventos externos o ajudaram a fazer a venda; a necessidade de mais automação tornou-se dolorosamente óbvia para as cooperativas de crédito durante a pandemia, quando seus centros de atendimento foram inundados, e depois quando surgiram escassez de mão-de-obra.
A última suíte de ferramentas lançada pela interface.ai no ano passado orienta os clientes tanto online quanto por telefone, e se integra a uma ferramenta para os funcionários, então se uma chamada for repassada para um humano, eles terão todas as informações. Novos recursos fazem coisas como gerar uma resposta em vídeo para os clientes do banco em vez de enviar a eles um longo bloco de texto.
“Estamos no lugar certo, na hora certa. Com a IA generativa, estamos fazendo isso há cinco anos”, diz Njay. “Não foi um objetivo evitar levantar capital. Aconteceu que no início da pandemia crescemos super rápido e nunca tivemos tempo suficiente para realizar um processo realmente bom. Estivemos extremamente ocupados construindo a empresa, cuidando de nossos clientes e, desde que começamos a ganhar dinheiro, levantar capital não foi uma prioridade.”
O mundo sem investimentos externos
Não se trata apenas de fintech, é claro. Outras indústrias – como o comércio eletrônico direto para o consumidor – já passaram pelo processo de descobrir que os vencedores nem sempre são aqueles com investidores jogando dinheiro neles antes mesmo de terem vendas. “As pessoas finalmente estão se convertendo à religião da lucratividade”, comemora Mike Salguero, que lançou o serviço de entrega de carne ButcherBox em 2015 com US$ 10 mil de economias e uma campanha no Kickstarter oferecendo pré-vendas de seus cortes premium.
Enquanto os serviços de caixa de alimentos com grandes investimentos de capital de risco tiveram dificuldades, a ButcherBox tem sido lucrativa desde o seu primeiro ano. “As restrições de não levantar capital são na verdade o que manteve nosso negócio em funcionamento e nos manteve focados nas métricas certas, nos projetos certos e no marketing certo”, diz ele.
As empresas de capital de risco dos EUA levantaram apenas US$ 67 bilhões em 2023, o menor valor desde 2017 e uma queda de 61% em relação a 2022. Sim, os capitalistas de risco ainda estão buscando negócios em IA e têm muitos fundos não comprometidos. Mas a fraqueza contínua no mercado de ofertas públicas iniciais desde a safra recorde (e de baixo desempenho) de 2021 está arrastando as avaliações do mercado privado em alguns segmentos e limitando o que os capitalistas de risco consideram valer a pena financiar.
As taxas de juros mais altas – o Federal Reserve começou a elevar as taxas em março de 2022 – claramente mudaram o cálculo para os investidores privados. “Os capitalistas de risco precisam conseguir dinheiro de algum lugar e essas pessoas têm expectativas sobre os múltiplos de seu dinheiro, caso contrário eles simplesmente colocariam em investimentos e ganhariam 5%”, diz Jenny Fielding, cofundadora e sócia-gerente da Everywhere Ventures, uma firma de capital de risco de estágio inicial.
Recentemente, as startups têm recebido mensagens preocupantes de seus apoiadores, observa Fielding. “O subtexto de qualquer investidor dizendo ‘alcance a lucratividade ou o ponto de equilíbrio’ ou ‘controle seu destino’, todas essas coisas basicamente significam ‘bem, você pode ter começado com capital de risco, mas não vemos mais isso como o caminho para você’. Em outras palavras, você pode ter começado com nosso dinheiro, mas precisará agora se sustentar.
O post Está na hora da vingança das startups autossustentáveis? apareceu primeiro em Forbes Brasil.