Em 2010, Luiz Donaduzzi, presidente do Conselho da Prati-Donaduzzi, tinha um problema. Na época, Luiz era CEO da companhia fundada em 1993 por ele, por seu irmão Arno e por Celso Prati, cunhado de Arno. A empresa ia bem, mas tinha apenas um cliente: o governo.

A farmacêutica vinha surfando na onda dos medicamentos genéricos desde sua regulamentação, em 1999. Ao permitir que laboratórios usassem princípios ativos desenvolvidos por concorrentes para produzir remédios, a lei barateou tratamentos e abriu espaço para novas empresas do setor.

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Foi o caso da Prati-Donaduzzi. No entanto, o precavido Luiz quis diversificar a carteira de clientes. “Cerca de 85% das vendas iam para o governo”, diz Eder Maffissoni, atual CEO. “Éramos a líder em volume, mas não em faturamento, pois a margem era reduzida.” A saída foi construir a marca junto ao varejo farmacêutico. “É um universo gigantesco no Brasil, o faturamento global do setor vem crescendo a taxas de dois dígitos”, afirma Maffissoni.

O mercado é grande, mas há um desafio para os produtores de genéricos. Segundo dados da Anvisa referentes a 2022 (os mais recentes), os medicamentos movimentaram R$ 131,2 bilhões no período. Foram comercializadas 5,7 bilhões de embalagens. Os genéricos são os mais importantes em volume, com 2,3 bilhões de unidades (40,9% do total).

No entanto, são os menores nas quatro classes de medicamentos (novos, biológicos, similares e genéricos), com R$ 19,9 bilhões, apenas 15,1% do total.

A solução foi investir na construção da marca, na diversificação e na expansão territorial. A companhia adota uma estratégia diferente da concorrência: a verticalização da distribuição.

“O mercado farmacêutico em geral vende por meio de distribuidoras regionais, mas nós temos uma estrutura exclusiva”, diz o CEO. “Vendemos para as redes e podemos atender cada farmácia individualmente, por meio da nossa rede de distribuição.” Isso garantiu a visibilidade da marca. “Quando começamos, éramos apenas um laboratório pequeno no Sul do Brasil, mas atualmente também somos conhecidos no Nordeste”, compartilha Maffissoni.

O processo de diversificação também passou por pesquisas no desenvolvimento dos próprios princípios ativos. “Atualmente, investimos 5% do faturamento todos os anos para desenvolver medicamentos com prescrição”, diz o CEO.

A empresa já possui 450 medicamentos autorizados, e tem 188 princípios comercializáveis, que podem ser usados na produção de 250 medicamentos. “Cerca de 10% das receitas atualmente vêm de remédios de prescrição, fórmulas para doenças do sistema nervoso, como Parkinson, Alzheimer, depressão e esquizofrenia.” Uma das linhas de pesquisa mais recentes trabalha com o uso do canabidiol, derivado da cannabis, destinado como alternativa ao tratamento da epilepsia refratária.

(Reportagem publicada na edição 113º da Revista Forbes, acessível no aplicativo na App Store e na Play Store, no site da Forbes e na versão impressa)

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