É inegável que a Black Friday é uma das datas mais importantes do varejo. Muitas vezes, o faturamento do mês de novembro representa mais do que alguns meses juntos do ano, e isso acontece com as empresas que sabem usar a data de forma inteligente.

Eu já errei muito em Black Fridays, mas também já acertei muito. O objetivo desta coluna é compartilhar com você os aprendizados ao longo de mais de 12 anos de empreendedorismo.

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Para começar, quero que você entenda que, hoje em dia, a Black Friday não é vista pelos clientes como era antigamente. Muitos perderam o senso de urgência na data, seja por causa de tantas promoções mentirosas (a famosa metade do dobro), ou porque as pessoas trocaram a ideia de uma promoção com tempo curto, de um dia, e começaram a usar a data para fazer promoções durante todo o mês de novembro.

Isso não quer dizer que essa é uma prática errada ou ruim, mas é bem claro para empreendedores que estão nesse jogo faz tempo, que o jeito de fazer promoções nessa data mudou e, nesse ano especificamente, precisa ser certeiro e impactante.

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Vamos então, aos pontos mais importantes para que você, empreendedor, aproveite a Black Friday da melhor forma, e colha resultados incríveis para seu negócio.

1 – Não faça uma antecipação longa.

No ano de 2022, cometi o erro de antecipar a promoção de Black Friday em um mês, ou seja, fiz um mês de “esquenta” e no mês de novembro, a promoção completa. O que aconteceu não foi vender muito por um mês a mais, mas sim, diluir o impacto da promoção. Quase não vendi em outubro. Em novembro, as vendas se espalharam e não consegui focar a comunicação de forma assertiva para ter aquele “boom” de vendas.

Hoje tenho quatro empresas diferentes, e cada uma vai usar a Black Friday de formas diferentes.

Nas empresas de varejo de moda, vamos usar uma estratégia de três dias de antecipação por meio de conteúdos impactantes, três dias antes da Black Friday. Também vou fazer uma promoção relâmpago de 24 horas com uma porcentagem de desconto elevada fixa na loja toda + frete grátis acima de um valor específico e produtos surpresa específicos dependendo do valor da compra.

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Já fiz uma promoção de Black Friday nessa pegada, bem rápida e com um desconto alto, e vendi 2 mil pedidos em menos de 14 horas (com uma equipe de 3 pessoas). Dá certo.

2 – Seja transparente quanto à sua oferta.

Um dos conteúdos que estamos planejando para a antecipação, é explicando o valor de um produto, tudo o que está nele, o que é uma margem de lucro e o que o desconto representa para nós, como lojistas, e para o consumidor.

Não tem como você esperar que o seu cliente saiba o valor do seu produto ou serviço, se você não explicar para ele o bastidor que você e a equipe sabem. Ser transparente não só educa seu cliente para entender e valorizar o que você vende, como também fortalece a confiança no negócio. JAMAIS MUDE PREÇOS ANTES DE UMA PROMOÇÃO. Não subestime a inteligência dos seus clientes e não seja antiético.

3 – Desenhe uma oferta que faça sentido financeiramente para o seu negócio.

Muitos empreendedores, na hora de escolherem o desconto que vão oferecer na Black Friday, não fazem um planejamento financeiro para entender qual é a meta de vendas e qual será o lucro líquido para a empresa.

Têm empreendedores com uma margem de lucro de 20% dando 30% de desconto – isso significa que a cada produto que você venda, ao invés de ter lucro ou ficar no zero a zero, você terá PREJUÍZO. Parece loucura, mas tem empresas que acabam falindo por vender demais – já que a precificação foi feita de forma errônea.

Precifique um desconto possível, e se ele não for atraente o suficiente, acrescente outros elementos que possam agregar na oferta – como produtos “encalhados” em estoque como brindes, frete grátis ou fixo para regiões específicas ou algum brinde especial exclusivo para essa data.

4 – Na Black Friday o cliente quer pagar menos e sentir que se deu bem.

Existem várias formas de fazer promoções, mas, na Black Friday, as pessoas querem DESCONTO – então não esqueça de focar a sua comunicação no desconto e nos benefícios que ela terá, para que isso gere a sensação no cliente de que ele se deu bem de verdade aproveitando esse momento específico para fazer essa compra.

5 – Só ofereça o que você pode cumprir.

Eu sei que, para a maioria, isso parece óbvio… Mas para algumas pessoas não é. Conheço empreendedores que faliram a empresa por oferecer algo que não conseguiram cumprir. Venderam produtos que não tinham em estoque, investiram em uma comunicação agressiva com algum influenciador com audiência grande e não conseguiram entregar o que venderam em prazo, ou realizar um atendimento eficiente e no padrão do negócio.

Se você vai investir em gerar tráfego para a sua loja, saiba que muitas pessoas podem ter o primeiro contato com seu negócio nessa ocasião, e, se a experiência for ruim, essa é a imagem que ele terá da sua marca. É muito difícil reverter uma primeira impressão.

Quis escrever essa coluna, dessa forma bem prática, expondo vulnerabilidades e erros que cometi, com o objetivo final de te ajudar a ter uma Black Friday de sucesso. Isso significa muitas vendas, muitos clientes novos e muito lucro.

Espero, de coração, que possa te ajudar! Bora, empreendedores, estamos juntos nessa!

O post O que aprendi com as dez Black Fridays que já fiz apareceu primeiro em Forbes Brasil.