Ser fruto das mídias sociais tem pontos positivos e negativos e Gabriela Morais, ex-Pugliesi, sabe bem disso. A influenciadora, que tem dez anos de carreira e cerca de 5,7 milhões de seguidores, já passou por tudo que a exposição digital pode oferecer. Em 2022 ela mudou seu rumo. Deixou de apenas vender produtos e exaltar marcas de terceiros (chegou a ter 80 contratos em um só mês) e criou sua própria marca de beleza e bem-estar, a Gaab Wellness, em maio. A empresa faturou R$ 6,5 milhões em sete meses de atividades e projeta ultrapassar R$ 15 milhões em receita até o fim de 2023.

“Chegou um momento em que eu percebi que queria criar algo meu e trabalhar para mim, mas não sabia o que fazer. Meu objetivo era melhorar a vida das mulheres”, afirma Morais. “Foi aí que me uni ao Eduardo Vanzak, fundador da Desinchá e com o Túlio Dek, meu marido, e começamos a desenvolver a nossa empresa de bem-estar e beleza.”

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Com investimento inicial de R$ 300 mil, o primeiro produto a sair do forno foi uma fórmula de colágeno. O investimento foi recuperado no primeiro mês. “Eu sou muito exigente com os produtos que consumo e poder produzir e passar essa qualidade para os meus clientes é algo muito gratificante”, diz ela. A seguir veio a linha de skincare, que hoje tem 14 produtos no portfólio. Apenas no primeiro semestre de 2023, a companhia vendeu 100 mil unidades, e 95% foram realizadas por canais digitais.

Apesar do alto faturamento, os sócios não estão embolsando nada ainda. Segundo Dek, tudo é reinvestido no desenvolvimento de produtos. “Nosso foco não é o lucro, mas sim devolver para as mulheres o que a Gabriela recebeu ao longo de todos esses anos.”

Expansão internacional

O lançamento da marca chamou a atenção de seguidoras de fora do país, em especial das residentes em Portugal. Morais tem muitas seguidoras por lá. Elas começaram a pedir seus produtos, mostrando que o país poderia ser um mercado importante. “Eu não imaginava que o meu público de Portugal fosse tão fiel”, diz ela. “Quando lancei o produto, recebi uma enxurrada de mensagens perguntando quando ele seria vendido por lá, então soube que seria o primeiro lugar da nossa internacionalização.” A empresa investiu R$ 500 mil na distribuição. Até o momento, as vendas portuguesas somaram R$ 850 mil.

O próximo passo são os Estados Unidos, começando pela Flórida. Para esta operação o investimento deve ser maior, de R$ 750 mil. As operações devem começar no início de 2024. “Temos cerca de 150 influenciadoras brasileiras que moram lá e que querem divulgar a nossa marca”, afirma Morais. “Isso vai nos ajudar a ganhar o público brasileiro por lá e também tornar a marca conhecida entre as americanas, ampliando a operação para outros estados.”

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Segundo dados da consultoria Statista, em 2022, os norte-americanos gastaram US$ 49 bilhões com cosméticos e produtos de beleza, o que mostra que o mercado é grande. Dek afirma que a meta é faturar US$ 100 milhões por mês a partir do primeiro ano.

Visão de mercado

Na visão de Rafaela Lotto, Head da YOUPIX no Brasil, a experiência como influenciadora pode trazer muitos benefícios para a sua marca própria. “A relação do Creator com sua audiência pode ser uma fonte rica de insights para ativar suas próprias marcas. Além de insights sobre o que a audiência compra, consome, procura, tem a experiência de como comunicar cada coisa, como envolver a audiência em uma narrativa que converta”, afirma.

Porém, ela afirma que o segmento está bastante preenchido. “A barreira de entrada parece ser menor que em outras categorias, já que a indústria também está interessada em ter esses nomes em seus portfólios, o que faz com que as próprias empresas promovam a concorrência dentro das próprias marcas”, diz. Em sua visão, o mercado ficará cada vez mais nichado e específico e será difícil ver novas empresas alçando o tamanho Natura e O Boticário.

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Para o processo de internacionalização, a especialista vê mais dificuldades. “O jogo muda radicalmente quando não estamos mais falando do Brasil”, diz ela. “A influência e, consequentemente, a conversão estão diretamente relacionadas à comunidade que essa pessoa construiu, que confia nela e que acredita em suas recomendações”, diz. “Sem os seguidores, o influenciador enfrenta os mesmos desafios de qualquer marca brasileira teria. Uma coisa é a Rihanna lançar sua linha de maquiagens no Brasil, outra bem diferente é uma influenciadora brasileira começar esse trabalho lá fora.”

Igor Pipolo, CEO & Founder da CB Hub, analisa o cenário de forma mais econômica e acredita que, quando bem estruturada, a internacionalização para os EUA é sempre uma excelente opção. “É importante observar que o momento para entrar no mercado dos EUA pode ser positivo, mas o sucesso dependerá de uma estratégia bem planejada e da capacidade de enfrentar esses desafios”, diz. “É aconselhável buscar orientação de especialistas em comércio internacional, bem como considerar parcerias locais ou representantes de vendas nos Estados Unidos para ajudar na entrada no mercado e na compreensão das nuances comerciais locais.”

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