A rede de sanduíches Subway, que pertenceu às famílias fundadoras por seis décadas antes da venda para a Roark Capital no mês passado, tornou-se conhecida por vender tantas franquias que havia lugares onde um cliente faminto podia estar na porta de uma Subway e ser capaz de ver outra perto dali.

Mas as coisas mudaram. Cerca de 2 mil lojas foram fechadas desde 2020, forçando a empresa a abrir mão do título de maior rede de restaurantes dos EUA – o McDonald’s assumiu o posto. O Subway sofre com a concorrência, vide o menor e mais ágil Jersey Mike’s Subs fungando em seu pescoço, além de questões voltadas para a gestão do negócio. De acordo com pelo menos um especialista no modelo, os franqueados da Subway suportaram anos de gestão “mesquinha e burocrática”.

Bilionários dão dicas sobre como ganhar dinheiro

“Os problemas dos franqueados são que eles precisam aumentar suas vendas e lucratividade”, diz John A. Gordon, do Pacific Management Consulting Group, à Forbes. “Eles tiveram um franqueador que não estava trabalhando para eles – mesquinho e burocrático”, completa.

É nesse cenário que Neal Aronson chega. O investidor de 58 anos superou cerca de dez outros interessados ao oferecer mais de US$ 9,7 bilhões pelo Subway, dependendo do cumprimento de certos marcos financeiros pela rede enquanto ela se reestrutura. Na Roark, a Subway e suas 37 mil unidades acabaram sendo adquiridas por um comprador que já possuía 30 mil vendedores de sanduíches. Entre eles estão o Jimmy John’s, Arby’s, Sonic, Hardee’s, Schlotzky’s, McAlister’s Deli, Culver’s e Carl’s Jr.

O ímpeto está aumentando, já que a Subway acaba de registrar seu décimo trimestre consecutivo de crescimento nas vendas em lojas comparáveis (SSS). De acordo com a Placer.ai, o tráfego de pessoas aumentou em seis dos sete primeiros meses de 2023, mesmo que as visitas ainda estejam abaixo dos níveis pré-pandêmicos.

Além disso, a lucratividade também aumentou, embora a Jersey Mike’s, com apenas uma fração das unidades da Subway (2,5 mil), tenha se tornado uma das cadeias de lojas com crescimento mais rápido da América. Ainda assim, a Roark precisa empregar algum “esforço real” para revitalizar a marca, como diz o advogado de franquias Justin Klein, que representa franqueados da Subway há décadas.

O Subway poderia consolidar operadores, permitir que franqueados em dificuldades saiam de suas cláusulas de não competição e talvez até oferecer a eles a oportunidade de se envolverem com outra marca apoiada pela Roark, diz Klein à Forbes. “Para que a Subway saia da situação em que se encontra, eles precisam atrair franqueados que não apenas acreditem no sistema, mas que também possam realmente ganhar dinheiro”, afirma. A Roark não se pronunciou publicamente sobre seu plano para a Subway.

Passando o bastão

Os antigos proprietários da Subway decidiram que as lojas de sanduíches estariam em boas mãos com Aronson, que manteve um perfil discreto enquanto se tornava o rei das franquias no setor de private equity. Apenas nos últimos três anos, a Roark Capital de Aronson mais que dobrou os ativos que administra, chegando a mais de US$ 37 bilhões. A Subway quase duplica a pegada de fast-food da empresa.

Aronson lidera a Roark desde que a fundou, há duas décadas. Ele continua sendo o principal proprietário da empresa, e esse patrimônio, junto com os retornos que obteve em seus investimentos, torna Aronson um bilionário. A Forbes estima sua fortuna em US$ 2,7 bilhões.

Ao longo dos anos, Aronson tem sido consistentemente avesso à mídia. Ele recusou os pedidos de entrevista para esta reportagem. No entanto, em 2019, ele concordou em dar uma entrevista para a Forbes em seu escritório, uma torre envidraçada no bairro de Midtown, em Atlanta. Na época, ele aconselhou paciência. “Sempre faça o que é certo e inteligente em longo prazo, independentemente da sabedoria convencional”, disse à Forbes.

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Aronson é responsável pela maioria das maiores negociações da indústria de restaurantes da última década, entre elas a aquisição da Carl’s Jr. e da Hardee’s pela Roark por US$ 1,75 bilhão, em 2013. Quando a pandemia começou, Aronson viu oportunidades de negócios baratas com poucos licitantes. Ele aproveitou a situação.

Em abril de 2020, quando a Cheesecake Factory demitiu 41 mil trabalhadores e suas ações despencaram mais de 60%, a Roark comprou ações preferenciais por US$ 200 milhões. Em dezembro de 2020, a Roark gastou US$ 11,3 bilhões para adquirir o Dunkin’ e o Baskin-Robbins.

Trajetória

Filho de um corretor de ações e uma professora de Livingston, Nova Jersey, Aronson estudou finanças na Universidade Lehigh e se sustentou negociando cartões de beisebol (o melhor deles: Willie Mays de 1953). Após se formar em 1987, trabalhou em algumas das empresas mais conhecidas do setor financeiro, incluindo a Drexel Burnham Lambert e a Acadia Partners, agora Oak Hill Partners. Na Odyssey Partners, Aronson aprendeu com pioneiros das aquisições alavancadas, Leon Levy e Jack Nash.

Em 1995, aos 30 anos, Aronson se juntou a seu tio, ex-presidente da Holiday Inn, como cofundador da U.S. Franchise Systems. Como diretor financeiro, Aronson viu o que era necessário para que as métricas de desempenho afetassem o balanço dos franqueados e, juntos, transformaram uma rede de 27 hotéis regionais na décima maior franqueadora de hotéis do país, com mais de 1,1 mil propriedades.

Em 2000, ela foi vendida para a Hyatt Hotels, da família Pritzker, por US$ 100 milhões. Aronson embolsou cerca de US$ 10 milhões e partiu por conta própria um ano depois. Com o apoio de Nash e Levy, ele decidiu enfrentar a indústria de franquias.

A estratégia de compra e retenção de Aronson o colocou em desacordo com a maioria de seus pares, que estão mais interessados em saídas a cada três a cinco anos.

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A Roark ainda é proprietária do primeiro investimento de Aronson, a rede de sorvetes Carvel, adquirida em 2001 por US$ 48 milhões. Um raro IPO da Roark foi o restaurante texano de entrega de comida Wingstop, que arrecadou US$ 126 milhões em uma oferta pública de ações em 2015 e proporcionou à Roark um retorno de investimento cinco vezes e meia maior.

Antes da pandemia, Aronson havia vendido apenas uma dúzia de empresas, desinvestindo em apenas duas nos primeiros dez anos de negócios da Roark. Desde 2020, a Roark saiu de outras dez empresas, incluindo restaurantes como Corner Bakery e Naf Naf Grill.

Apesar de ter se tornado rico com um drive-thru de cada vez, Aronson se permite muitos dos luxos de um mago das finanças. Ele possui um jato Bombardier de US$ 26,7 milhões, a casa de férias que vendeu no ano passado na Ilha Hilton Head, na Carolina do Sul, e as duas propriedades residenciais adjacentes no bairro de Buckhead, em Atlanta, onde mora.

“Ele entende que não pode ter sucesso sem que seus franqueados também tenham sucesso”, diz Greg Flynn, o maior franqueado da Arby’s. “Ele conseguiu enxergar as joias brutas. A Arby’s é um ótimo exemplo disso. Estava em péssimas condições, mas atendia a uma necessidade e tinha um grupo central de clientes que a adoravam. Tornou-se uma das grandes histórias de reviravolta de restaurantes e iniciou sua sequência de sucesso”, completa Flynn.

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