Navegando em diferentes mundos, desde o de varejo de moda, mercado de educação digital, até o universo literário, de palestras e publicidades, acredito ser capaz de trazer uma visão diferente sobre vendas e que, espero eu, que possa enriquecer sua visão com relação a esse assunto.

Desde pequena, eu sempre gostei de vender – fosse uma pulseirinha de miçanga para os vizinhos, ou dez reais em trinta minutos de massagem na minha mãe. Vender, pra mim, era algo legal, porque eu podia estimular minha criatividade, comunicação e ter o prazer de ver outra pessoa gostando de algo que eu também gostava.

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Porém, com o tempo, conforme fui amadurecendo e estudando mais sobre comportamento humano e filosofia, criei um bloqueio com vendas e passei a acreditar que eu não era uma boa vendedora (mesmo vendendo todos os dias na minha loja de roupas). Acreditava que eu não sabia vender, porque a venda que eu via os outros fazendo, era conduzida de uma forma que não estava em concordância com minhas crenças sobre o que é respeitar os outros. A partir disso, criei uma crença interna de que eu não era boa vendedora, porque toda vez que tentava vender da forma como diziam ser o correto, me sentia mal comigo mesma.

Vendas com ética

Sabe o que eu aprendi, ao longo do tempo? Que essa crença não era verdadeira. Na realidade, eu só não me encaixava no padrão de comportamento da maioria dos vendedores que eu via por aí. E eu sei que não sou a única. Sei que não sou só eu que acredito que vender precisa ser uma atitude ética, que busque o melhor para o outro, ao invés de tentar empurrar algo que eu tenho consciência de que o outro não precisa, só porque quero ganhar dinheiro.

Entenda: só existe um jeito das pessoas fazerem algo – se elas quiserem. Se fazem algo porque foram obrigadas, o resultado disso no longo prazo não é positivo. Uma empresa que cresce em números e relevância ao longo do tempo, é uma empresa que tem alta capacidade de fidelização de clientes. Se você força uma venda, você não fideliza a pessoa. Quem é fidelizado é a pessoa que escolheu espontaneamente comprar algo.

Relevância no longo prazo

Se você quer ser a empresa de uma venda só, você é quem sabe. Mas, se você quiser construir um negócio que tenha relevância no longo prazo, então você precisa focar em ajudar, verdadeiramente, seu potencial cliente a resolver seu
problema com a melhor solução para ele – que nem sempre será o que você oferece hoje.

Na minha percepção, então, ao longo de mais de uma década de vendas em diferentes áreas, é que não vale tudo para vender. Essa nem deveria ser uma opção na sua cabeça. Negócios bem sucedidos são construídos na base da confiança, da honestidade, do serviço ao outro, do encantamento e da fidelização.

Contudo, acredito que existam boas práticas que te ajudam a vender mais e melhor todos os dias, independente da sua área de atuação, e, dentre essas boas práticas, existe o fluxo de relacionamento com o potencial cliente. Muita gente peca nesse ponto, que é um dos mais cruciais para vender e fidelizar esse cliente.

Qual seria então, o melhor fluxo, na minha opinião, para um processo de vendas que vá desde antes da venda, até o processo de fidelização? Dividi em oito passos, vamos lá.

1. Produzir conteúdos que sirvam às pessoas e comuniquem sua solução: essa é a etapa de prospecção. Ela vai variar, dependendo do seu negócio e do tipo de solução que você oferece. Porém, nessa altura do campeonato, você já sabe que eu sou uma forte defensora da produção de conteúdo estratégico, porque é uma forma de prospecção que, ao mesmo tempo que atrai clientes qualificados de forma barata, também fortalece sua marca e expande os resultados da sua empresa.

2. Perguntar para identificar o problema: quando um cliente te aborda, em vez de apenas entregar uma resposta seca sobre a dúvida dele, faça perguntas, mostre interesse no caso específico dele para que você possa identificar qual é o problema com que ele está precisando lidar. Dessa forma, você conseguirá ser muito mais assertivo na hora de fazer a venda.

3. Ajudar o cliente a identificar o problema: ok, até aqui você já identificou o problema, mas é importante mostrar para o cliente as consequências desse problema na vida dele, e que esse problema tem solução, com uma abordagem otimista.

4. Mostrar soluções para esse problema para o cliente: agora que o cliente tomou consciência do problema e sabe dos riscos de não resolvê-lo, é a hora de você oferecer soluções, adequando as opções de solução ao tipo de cliente que você está lidando com.

5. Alinhar expectativas: muita gente, quando oferece a própria solução, não alinha as expectativas com o cliente – acha que para vender precisa oferecer mil mundos, sem ao menos saber se conseguirá entregar esses mil mundos para o cliente. Seja realista com o que o cliente irá receber, explique a parte técnica do que você oferece e passe a bola para ele, com uma proposta clara e chamando-o para fechar o negócio. Caso ele peça um tempo para pensar, já agende quando você pode chamá-lo novamente, com data e horário.

6. Fazer follow up: se a venda não foi efetuada na hora, agora é o momento de lembrá-lo sobre o compromisso que vocês firmaram de conversarem novamente, perguntar se agora ele está pronto para resolver o problema de uma vez por todas.

7.  Fechar venda: no momento do fechamento, é importante passar segurança na escolha do cliente, parabenizá-lo por sua decisão e já alinhar os próximos passos de forma organizada (caso tenham). Aqui, se você vende algo relacionado a uma solução que tenha acompanhamento, ou até um curso, é importante ter um documento de onboarding que já faça o cliente sentir que a transformação já está começando.

8. Fazer o follow up pós-venda: muita gente vai só até a venda, e se esquece de realizar um trabalho de pós-venda eficiente. Determine um período para abordar sobre a venda, o que o cliente achou, se está contente… esse é o momento de coletar feedbacks positivos, e, caso o cliente aponte alguma possível melhoria na sua entrega, é quando você agradece pelo feedback e implementa essa melhoria para aprimorar sua empresa. Só crescemos quando aprendemos algo novo com nossos erros.

Espero que a coluna dessa semana te ajude a enxergar o mundo de vendas com outros olhos, e que seja um guia para que você não só venda mais, mais cuide de seus clientes para que eles voltem sempre e indiquem seu negócio para mais pessoas.

Se você quiser aprender comigo, Caio Carneiro, Flávio Augusto, Joel Jota e Conrado Adolpho mais sobre vendas, convido todos a participarem do evento online Eu amo vendas promovido pelo Vende-c no dia 1º de Outubro.

Beijos e até semana que vem!

Isabela Matte tem 24 anos, é mãe, empreendedora desde os 12, escritora, pós graduada em Filosofia, influenciadora, palestrante, podcaster, Under 30 e educadora. Fundadora da marca Isabela Matte e da edtech de empreendedorismo digital IMATIZE.

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