Viajar o mundo é o sonho de muitos brasileiros, incluindo os irmãos Mariana Malveira e Breno Moraes, fundadores da DeÔnibus. A diferença é que eles descobriram uma forma de ganhar a vida com esse desejo. Hoje, sua empresa fatura R$ 150 milhões por ano. Porém, o caminho não foi simples.

A história começou em 2011, quando os dois estavam trabalhando fora do País. Tanto na Índia quanto no Panamá, eles conseguiam se locomover com facilidade de ônibus, mas perceberam que, ao voltar pro Brasil, a situação não era a mesma. Com pouco mais de um ano de estudo sobre o mercado, nasceu a BrasilByBus.

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O objetivo da companhia era vender passagens de ônibus online para que brasileiros e estrangeiros tivessem a oportunidade de conhecer o país por esse meio de transporte.

“Na época, duas plataformas vendiam passagens de ônibus para brasileiros, mas nenhuma fazia esse serviço para os estrangeiros”, explica Moraes. “E isso foi o que nos fez ganhar força no começo, ter o foco em um público que ainda não era atendido por aqui.”

Porém, os desafios começaram no dia um do negócio, com o primeiro passageiro, um professor japonês, não conseguindo encontrar a passagem que tinha comprado por meio da plataforma. “Esse foi o primeiro gosto dos desafios que teríamos pela frente”, diz o empresário.

Em pouco tempo, em janeiro de 2013, eles conseguiram entrar em um programa de aceleração, no qual receberam R$ 20 mil para investir no negócio, além de um espaço de trabalho físico pelo período de seis meses. Foi nesse momento que eles decidiram largar os seus trabalhos “oficiais” e entrar de cabeça na BrasilByBus.

“Nós voltamos a ter salário de estagiário, ganhando R$ 1 mil os dois, e o resto dependia totalmente das vendas”, afirma Moraes. “Na época, nós já estávamos conversando com alguns investidores e fundos para conseguir um aporte de R$ 1 milhão, mas com a chegada de um grande concorrente, a ClickBus, o dinheiro acabou saindo do radar.” Foi nesse momento que eles entenderam que não poderiam depender de capital de terceiros.

O primeiro grande movimento de expansão da companhia veio no fim de 2013, quando saiu o sorteio de onde seriam as sedes dos jogos da Copa do Mundo de 2014, que aconteceu no Brasil. “Na época, nós éramos a única plataforma no mundo que vendia passagem de ônibus no Brasil para estrangeiros. Começamos a ser recomendados por sites internacionais e o Google nos ranqueava em primeiro lugar nas pesquisas. Foi um momento muito forte”, diz ele.

Quando acabou o evento esportivo, o saldo de caixa da companhia estava positivo em R$ 800 mil, que era quase o valor que eles queriam levantar em investimentos com os fundos. Porém, junto com o fim do evento, o turismo internacional no pós-Copa também acabou e ao mesmo tempo surgiram diversas empresas prestando o mesmo serviço que a BrasilByBus era pioneira.

Mesmo assim, investindo em estratégias de rankeamento e marketing digital, a empresa conseguiu entrar em um crescimento acelerado até o fim de 2015, quando veio mais um tombo. Na entrada de 2016, quando a empresa parecia finalmente organizada, eles receberam a notícia de que tinham R$ 3 milhões presos por fraude na plataforma.

“As pessoas estavam comprando com cartão clonado no nosso site e quando os donos dos cartões percebiam, eles pediam o estorno do valor. Porém, para nós, a passagem já havia sido vendida, então foi realmente um prejuízo absurdo”, diz Moraes.

Para reverter a crise, eles conseguiram levantar R$ 1,5 milhão e pagar as companhias parceiras de forma antecipada. Na época, eles perceberam que precisariam de uma reestruturação completa que começaria pelo nome, que não era inclusivo para o público. Foi aí que a empresa se transformou na DeÔnibus, focada no público brasileiro.

Com o novo nome, a empresa conseguiu a segunda rodada de investimentos no início da pandemia, com a mesma ideia do período da fraude: reforçar o caixa. Assim, no fim de 2020, eles levantaram outros R$ 2 milhões.

Mesmo assim, 2020 e 2021 foram anos de prejuízo. Só em 2022 a empresa conseguiu recuperar seus números de 2019 e atingir o faturamento de R$ 150 milhões, crescendo mais de 50% em relação àquele ano.

“Nós voltamos em 2023 com a estratégia que tínhamos em 2019, antes da pandemia. Nosso time está crescendo, estamos quase atingindo os 6 milhões de viajantes que usaram a nossa companhia e nossas expectativas são as melhores possíveis”, complementa Moraes.

O post Uma mochila e R$ 20 mil: como a DeÔnibus alcançou os R$ 150 milhões apareceu primeiro em Forbes Brasil.