A mulher mais rica da Índia, Falguni Nayar, fundadora da grife de moda e beleza Nykaa em Bombaim, tem um conselho para as empreendedoras: “Deixe os holofotes da sua vida estarem em você.” Isso ressoa em sua própria jornada para gerar uma empresa avaliada em US$ 11 bilhões (R$ 50,85 bilhões na cotação atual). O nome é derivado da palavra em sânscrito “Nayaka”, que significa “aquele que está no centro das atenções”.

Nayar foi consultora de investimentos por 19 anos no principal banco da Índia, o Kotak Mahindra Bank. Durante esse tempo, trabalhou em estreita colaboração com a elite empresarial da Índia, incluindo seu chefe, Uday Kotak, o respeitado bilionário fundador do banco. Como diretora administrativa da subsidiária Kotak Investment Banking, apertou as mãos de dezenas de indianos empreendedores, incluindo o agora bilionário Harsh Mariwala, da empresa de bens de consumo Marico e Ajay Bijli, da rede de cinemas PVR. Foi ela quem os ajudou a abrir o capital de suas empresas.

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E ela abriu mão de tudo isso um ano antes de completar 50 anos para fundar seu próprio negócio.

“Você tem que ser o ator principal da sua vida”, diz Nayar, que fundou a primeira loja em 2012. Investiu US$ 2 milhões (R$ 9,2 milhões) nos primeiros anos, junto com o marido, Sanjay Nayar, CEO da gigante americana de private equity KKR. O casal se conheceu por frequentar o mesmo grupo de estudos no prestigiado Indian Institute of Management em Ahmedabad.

Investidores nacionais

Um de seus primeiros credores foi o cofundador bilionário da KKR, Henry Kravis. “Ele era um grande torcedor desde o primeiro dia”, diz Nayar. “Ele me incentivou a iniciar minha jornada. Ele queria ter uma participação na primeira rodada de captação de recursos, mas eu queria mantê-la para investidores nacionais”. Kravis acabou comprando uma participação de outro investidor e ficou com uma fatia de 1,1% da empresa.

A jornada tem sido bem-sucedida até agora. A Nykaa vende 4 mil marcas, de sprays a cremes para a pele até saias, todas disponíveis online e em 102 lojas em 45 cidades. E tornou-se lucrativa no ano fiscal encerrado em março de 2021. Oito meses depois, a marca abriu o capital. Foi uma das raras startups a obter lucro antes de fazer esse movimento. O IPO de US$ 13 bilhões (R$ 55,4 bilhões) já foi superado 82 vezes. Mesmo que as ações tenham sofrido uma surra desde então, Nayar ainda tem US$ 5,9 bilhões (R$ 27,27 bilhões), graças à participação de 53% que ela divide com o marido e com as filhas gêmeas de 31 anos Anchit e Adwaita, que administram os negócios online e de moda da Nykaa.

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Empreendedorismo começou na infância

Nayar cresceu em Mumbai. Seu pai, que se mudou de Karachi quando adolescente durante a divisão da Índia e do Paquistão pelos colonizadores britânicos, começou como professor de sânscrito na cidade e cofundou um negócio de rolamentos.

Nayar lembra que ela e seu irmão mais novo foram encorajados a ajudar no negócio. “Ele esperava que dobrássemos as mangas e ajudássemos, mesmo que tivéssemos de embalar encomendas enormes”, ela diz. “Meu pai era um pensador diferente. Ele tratou a mim e ao meu irmão igualmente. Ao crescer, sempre senti que poderia correr riscos porque o vi correndo riscos.” Seu pai muitas vezes a desafiava a escolher ações e a estudar a relação preço/lucro de empresas de capital aberto, mesmo quando ela estava no ensino médio. Então, graduou-se em comércio no Sydenham College em Mumbai e fez uma pós-graduação em gestão no IIM, em Ahmedabad.

Seu primeiro emprego, aos 22 anos, foi como consultora de gestão na firma de contabilidade A.F. Ferguson. Depois, mudou para o Kotak Investment Banking, onde trabalhou em ações institucionais e em bancos de investimento, estabelecendo as operações de valores mobiliários da Kotak para os EUA e Reino Unido.

As sementes de seu empreendimento foram plantadas entre 2008 e 2012, quando suas filhas estavam na faculdade nos EUA, em Columbia e Yale. Ao visitá-las, ela tornou-se uma cliente fiel da Sephora, principalmente porque a equipe a ajudou a descobrir quais produtos eram certos para ela em vez de tentar vender produtos que não precisava.

Começar do zero

Ela sentiu que a Índia estava pronta para a Sephora. Nessa época, também estava pensando em ter seu próprio negócio. De 2009 a 2011, considerou empreender na área da saúde (casas de repouso) e hospitalidade (pousadas de luxo) antes de se concentrar na beleza. Porém, percebeu que teria que literalmente criar o mercado de beleza online na Índia do zero. Nayar estava pronta para o desafio, apesar de sua falta de experiência em beleza, tecnologia e varejo. Sua promessa era fazer a curadoria de uma variedade de produtos de beleza autênticos para um indiano, público que não tinha acesso a marcas internacionais.

Os primeiros meses foram de resistência. Ela manteve um controle rígido sobre os custos trabalhando no escritório de seu pai em uma área industrial.

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Os pedidos da Nykaa cresceram nos meses iniciais, mas o back-end não era robusto o suficiente para lidar com o volume. Três diretores de tecnologia se demitiram nos primeiros quatro anos e ela contou com a equipe de tecnologia interna para manter as coisas funcionando.

Suas conexões no mundo dos investimentos a ajudaram a superar os obstáculos, mas ela ainda tinha que trabalhar para arrecadar dinheiro. Hoje, vários bilionários têm um pedaço da Nykaa – incluindo o magnata de commodities de Hong Kong, Harry Banga, e Rishabh Mariwala, filho do indiano bilionário Harsh Mariwala. Grandes investidores institucionais como a TPG, a Fidelity e a Steadview Capital Management do Reino Unido também detêm participações.

A loja online de cosméticos conta com intermináveis ​​“corredores” virtuais com marcas internacionais como Bobbi Brown e Charlotte Tilbury. Dois anos depois, ela abriu a primeira loja Nykaa em Déli. No ano seguinte, ela lançou marcas próprias de cosméticos que vendem iluminadores, bases, esmaltes e afins, contratando fabricantes na Índia e, às vezes, reduzindo os preços dos produtos próprios frente aos importados.

Expansão para moda e higiene pessoal

Em 2018, ela entrou no ramo de vestuário através da Nykaa Fashion. Hoje a Nykaa também vende produtos de higiene masculinos (como óleo de barba e colônias) e artigos de decoração, além de ter uma plataforma B2B vendendo para varejistas. Analistas dizem que a Nykaa se mantém relevante por levar mais marcas ao mercado indiano constantemente.

“Trabalhamos com marcas que tornam o luxo mais acessível aos clientes indianos”, diz Nayar. “Queremos colocar o poder de escolha nas mãos dos consumidores.”, diz.

A Estée Lauder, por exemplo, oferece mini batons e sérum noturno de 7 mililitros (contra as embalagens padrão de 20 mililitros) através da Nykaa para conquistar compradores. “Somos muito grandes em experimentar e comprar e incentivamos as marcas a investir na juventude da Índia”, diz. Nos primeiros nove meses do ano fiscal de 2022, encerrados em 31 de dezembro de 2021, a Nykaa relatou quase 1 bilhão de visitas a seus sites e aplicativos, um aumento de 78% em relação ao mesmo período do ano anterior. Também foram processados mais de 23 milhões de pedidos nesse período, aumento de 80%.

“O consumo voltou aos níveis normais”, diz Nayar, que observa que mesmo durante a pandemia, enquanto as vendas de produtos como batom caíram, as de produtos para olhos, pele e cabelos aumentaram. “Estamos pisando no acelerador da conquista de clientes.”

Agarrar esses clientes não é barato: enquanto as receitas aumentaram 65%, (US$ 377 milhões, ou R$ 1,7 bilhão, para os primeiros nove meses do ano fiscal de 2022), os lucros caíram 23%, para US$ 4,5 milhões (R$ 20,8 milhões), devido a um aumento de gastos com marketing.

Nayar observa que ambos os seus principais mercados (beleza e moda) estão prestes a crescer. “Moda foi um grande foco durante a pandemia”, diz. “Quando as lojas físicas foram fechadas, muito da moda na Índia voltou-se para o online. A Nykaa se beneficiou muito das compras de moda online.”

Ampliar sempre é o segredo

A Nykaa Fashion, que vai de calçados a loungewear, também adiciona novas marcas à sua cartela constantemente. Uma delas é a escandinava NA-KD, conhecida por seus tops, vestidos e biquínis. Outra é a marca de roupas de dormir Masaba for Nykd, lançada em colaboração com o designer de celebridades indiano Masaba Gupta.

“A moda é um negócio ainda maior do que a beleza”, diz Nayar. “Na moda, mesmo que tenhamos uma pequena fatia de mercado, o crescimento será maior.” Mas os analistas apontam que é um mercado mais difícil de entrar.

“Moda é uma categoria muito bem servida mas é difícil de lucrar”, diz Arvind Singhal, presidente e diretor administrativo da empresa de consultoria Technopak em Gurgaon, Índia. “É um espaço extremamente competitivo, com jogadores estabelecidos como Myntra e grandes empresas como Tata e Reliance. Outros, como Reliance ou Fab Índia, nem sofrem a pressão do escrutínio trimestral.”

Nayar, que está ocupada usando os US$ 85 milhões (R$ 392,9 milhões) da nova emissão de ações durante o IPO para abrir novos armazéns e lojas, está olhando para o futuro. “Estamos construindo um negócio para o longo prazo”, diz. “A Nykaa fará dez anos em abril e nossa corporação está muito feliz.

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